在3月15日于上海舉行的2016上海慕尼黑電子展上，全球授權(quán)分銷商貿(mào)澤電子（Mouser Electronics）亞太區(qū)高管團(tuán)隊在上海浦東嘉里大酒店商務(wù)中心接受了媒體聯(lián)訪。其中有幾位重量級人物，他們分別為亞太區(qū)和歐洲區(qū)營運(yùn)的高級副總裁Mark Burr-Lonnon，電子商務(wù)的高級副總裁Hayne Shumate，亞太區(qū)商務(wù)拓展和營銷總監(jiān)Daphne Tien女士。以下為聯(lián)訪精彩內(nèi)容：
（左起：Daphne Tien、Mark Burr-Lonnon、Hayne Shumate）
問：貿(mào)澤的特色主要是代理廠商新的產(chǎn)品，對于廠商已有的庫存或者已經(jīng)賣了很久但是賣得并不太好的產(chǎn)品你們做嗎？原來你們一直在說自己代理的是最新的，廠商有一些庫存積壓的東西賣得不太好，你們會不會幫它做？
Mark Burr-Lonnon：在貿(mào)澤倉庫已經(jīng)有超過4億美金的庫存了，很多新產(chǎn)品，也有一些不是跑得這么快的產(chǎn)品，為什么還需要去做更多產(chǎn)品呢？應(yīng)該不是貿(mào)澤的重點(diǎn)，還有其他人在做后端，我們做的是前端這塊。
問：新的產(chǎn)品賣了一段時間變成老產(chǎn)品了，什么情況下我們不希望再代理了？
Mark Burr-Lonnon：我們在做新產(chǎn)品也不是說幾個月的時間做銷售，有的時候新產(chǎn)品要花一年半以上的時間，通常應(yīng)該是超過兩年沒有賣出來才會和原廠討論這兩年是不是停止銷售，但是這種機(jī)會很少，當(dāng)我們銷售新產(chǎn)品的時候有一些時間，其他分銷商后面也會有機(jī)會繼續(xù)做銷售的。不是說這些材料不會有人用到，要看看有些產(chǎn)品上市了，很多年之后肯定要做維修，有一些舊產(chǎn)品也會被用到，我們在什么時候會把這些舊的貨打消，要看產(chǎn)品本身，每個產(chǎn)品有不同的保存期限，有的可能是一兩年，有的產(chǎn)品可能沒有期限的，我們根據(jù)這個產(chǎn)品的期限決定什么時候要把它打掉。
問：我想問一下貿(mào)澤去年的業(yè)績表現(xiàn)是怎么樣的？在亞太地區(qū)的占比怎么樣？尤其中國市場這邊，去年網(wǎng)站有做過一個中文化的事情，會給中國市場帶來多大的提高？
Mark Burr-Lonnon：剛剛你說貿(mào)澤的網(wǎng)站中文化是最近，其實(shí)我們貿(mào)澤網(wǎng)站中文化已經(jīng)運(yùn)作了三四年了，我們?nèi)ツ暝鲩L10%看起來很低，其實(shí)過去幾年增長很多了，去年市場狀況不是很好，我們還是增長了10%。因?yàn)橹形幕?，網(wǎng)站當(dāng)然可以吸引更多的用戶。
Hayne Shumate：中國的流量在所有區(qū)里面是最高的，我們本土化了，幫助貿(mào)澤在流量上有很大的進(jìn)展。國內(nèi)有很多電子商務(wù)，他們的流量也是非常高，我們比他們還要高。
問：中國的份額大概有多少？
Mark Burr-Lonnon：中國的份額在全球大概10%，在整個亞洲大概40%。
問：Mouser在2015年取得了哪些成就？2016年會有哪些新的戰(zhàn)略布局？
Mark Burr-Lonnon：我們還是要持續(xù)地備更多的庫存，各位知道我們代理這么多品牌，這些領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是我們持續(xù)在做的事情。我們希望把我們的貨源做得更廣。另外還有一個很大的推動貿(mào)澤電子的，我們持續(xù)在做品牌的推廣，我們發(fā)現(xiàn)雖然在過去這幾年的努力貿(mào)澤有一點(diǎn)成績，但是我覺得還是不夠，很多中國的用戶對我們的生意形態(tài)并不是完全理解，這也是我們持續(xù)要做努力的地方。
Hayne Shumate：策略上當(dāng)然怎么樣優(yōu)化我們的網(wǎng)站，讓用戶知道現(xiàn)在工程師搜尋很多的信息通過百度，我們怎么樣把我們的網(wǎng)站和百度搜索連接，他們搜索的時候第一時間找到貿(mào)澤，這是我們要繼續(xù)努力的部分。
Mark Burr-Lonnon：我們要做推廣，怎么讓客戶知道授權(quán)分銷商的重要性，像貿(mào)澤我們貨的來源，直接從原廠做提供，這是非常重要的，因?yàn)樗淼木褪琴|(zhì)量?，F(xiàn)在看到國內(nèi)的生意方向是很多的，通過中間商和其他的，當(dāng)中很多中間商的連接，哪一天貨出問題就投訴無門了。貿(mào)澤也是中國信息產(chǎn)業(yè)商會電子分銷商分會CEDA的創(chuàng)會會員，這個組織協(xié)助推廣授權(quán)分銷商的概念，希望讓更多人認(rèn)同，購買正貨。
問：不同的原廠關(guān)注的焦點(diǎn)是不一樣的，因?yàn)橛胁煌募夹g(shù)，有的關(guān)注消費(fèi)電子有的關(guān)注汽車電子，有的關(guān)注工業(yè)4.0或者物聯(lián)網(wǎng)，你們2016更關(guān)注哪些電子行業(yè)的趨勢？
Mark Burr-Lonnon：我們在備料的時候每個原廠有不同的方向，對于貿(mào)澤來說全球只有一個倉儲地點(diǎn)，我們把所有的貨集結(jié)在一起。應(yīng)用對貿(mào)澤不是那么重要，因?yàn)槲覀內(nèi)康膽?yīng)用都可以使用，當(dāng)然現(xiàn)在的供貨商他們有新的產(chǎn)品出來，像最近IoT，有不同的產(chǎn)品，貿(mào)澤會在原廠新產(chǎn)品之下備更多類似這方面的料。聽起來好像沒有專注在哪一個產(chǎn)業(yè)，其實(shí)是有的，大部分原廠他們發(fā)展專注都會是類似的趨勢，我們備料的時候就把應(yīng)用放得更寬廣。
Daphne Tien：我剛好前幾周到日本拜訪了一些原廠，很多時候原廠設(shè)計一些產(chǎn)品的時候會設(shè)定它的應(yīng)用是在哪一個上面，通過Mouser的網(wǎng)站我們把新產(chǎn)品做很多的介紹，很多時候找到新客戶將產(chǎn)品應(yīng)用在原廠沒有想過的領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)這是一個新的生意，貿(mào)澤的價值就是提供這樣的概念給更多的客戶，讓他們知道，這也是一個好處。
問：現(xiàn)在我們看到本土的分銷商做電商非常猛，成長也很快，作為Mouser來說你們現(xiàn)在品牌知名度足夠高了，未來如何在更高級的品牌構(gòu)建上形成差異化？不要淪為和別的廠家拼價格的電商服務(wù)模式。
Daphne Tien：一直以來貿(mào)澤都不是做價格戰(zhàn)的，沒有這個困擾。
問：我們怎么讓Mouser做得更好呢？
Mark Burr-Lonnon：這次展會看到以前沒有看過的一些品牌感覺做得很大，但是了解下來都是和Mouser買的。我們怎么樣做更好的推廣，讓客戶知道跟Mouser直接買進(jìn)是最有效益的，而且最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。如果他可以通過電子商務(wù)公司和其他人做采購，通過這么多層都愿意和他買的話，他的價格是更高的，貿(mào)澤從來沒有打價格戰(zhàn)，和我們買就是最直接最便宜的。
問：貿(mào)澤在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的部署呢？如何看待這個領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>
Mark Burr-Lonnon：我們看過去這一年的增長，最大的增長是在MCU和傳感器部分，這兩個增長和IoT是最相關(guān)的，這個發(fā)展是持續(xù)的。我們現(xiàn)在代理超過550家不同廠商，每個月每天一直都在看有什么新的機(jī)會去代理更多不同的產(chǎn)品，我們看到我們在這幾個月甚至去年開始代理更多的是做傳感器的這些廠商，各位可以看到很多原廠也都在并購，都是和這個相關(guān)的，我們在產(chǎn)品部分讓它做得更廣。每家公司的發(fā)展側(cè)重的應(yīng)用不太一樣，也不見得一定都是非常大非常知名的制造商，可以看到一些比較特別的中小型的制造商，我們在這塊的投入是非常大的。
問：現(xiàn)在因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)發(fā)展比較快，新的領(lǐng)域出現(xiàn)特別多，我們肯定要選擇一些新的供貨商，怎么樣選擇我們的供貨商，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)或者對策？
Mark Burr-Lonnon：最重要的一定要有新的技術(shù)，不見得一定要做大量的生產(chǎn)，新技術(shù)非常重要。這個星期的電子展，貿(mào)澤總部來了一個負(fù)責(zé)人，是專門簽新供貨商的副總，這個星期都會在展會上拜訪每一個展商，去了解有哪些新的產(chǎn)品，我們簽新的產(chǎn)品線也希望可以跟現(xiàn)有產(chǎn)品線做互補(bǔ)的，以加強(qiáng)整個布局的部分，這都是我們在關(guān)注的部分。剛才也提到我們在全球的布局，尤其在中國這幾年的發(fā)展，我們也在看中國的廠商，我們在去年簽下了深圳的一家做開源硬件的公司，我們?nèi)ツ暌彩呛炏铝艘粋€代理，這個月我們簽了Dioo電子，是一個上海的公司。Mouser的布局在中國一直在展開，提供更多更好的服務(wù)給這里的客戶。
問：現(xiàn)在更多的是系統(tǒng)廠商介入到芯片定義這塊，自己定義芯片，這個對分銷商來說會帶來什么樣的影響？
Mark Burr-Lonnon：我們在做很多元器件，如果以后走向系統(tǒng)廠商做定義的話，這樣當(dāng)然會影響到貿(mào)澤備料的策略，現(xiàn)在我們看到越來越多的開發(fā)板，各位如果有機(jī)會到我們的展臺，可以看到我們在推很多的開發(fā)板，這也是趨勢。我們貿(mào)澤面對的是這些設(shè)計工程師，他們需要的是這些電子元器件，我們會提供這樣的元器件，未來如果往這個方向走，對我們的備料是順?biāo)浦邸?/p>
問：原廠有沒有可能現(xiàn)在在一些電商的平臺上設(shè)一個攤位？
Daphne Tien：我們把關(guān)非常嚴(yán)格，很多人說我可不可以擺一個攤位賣，我們是要選擇好的產(chǎn)品給工程師。
問：在原廠現(xiàn)在有可能在做直銷，通過各種電商平臺，這種情況下我們小批量的是不是有影響？或者我們怎么看待這件事情？
Hayne Shumate：像TI等原廠有自己的團(tuán)隊，很多在線賣自己的產(chǎn)品，但是工程師到那里只能買到一個產(chǎn)品，但是設(shè)計的時候需要很多東西，半導(dǎo)體之外還要連接器、被動連接，到貿(mào)澤可以找到所有的東西，這是完全不一樣的概念。我們看這么多原廠里面Microchip的電子商務(wù)經(jīng)營的有聲有色，但是過去幾年他們在貿(mào)澤的業(yè)績也是成長最快的，所以其實(shí)是影響不大的?，F(xiàn)在越來越多人知道貿(mào)澤，我們的目標(biāo)是希望更多人知道，持續(xù)增加產(chǎn)品線，原廠沒有這樣的能力讓工程師能夠一站購足完成一個設(shè)計所需要的所有半導(dǎo)體跟元器件。
記者：如何保證我們的備貨量？如果客戶需要特別的技術(shù)支持，我們可以提供嗎？
Daphne Tien：我們備貨非常寬，像我們是全球供貨商備料最寬的，如果在貿(mào)澤找不到在其他廠商那里都找不到了。想做的事情很多，但是都自己做不太容易，所以我們跟不同的伙伴合作。像在美國如果客戶需要設(shè)計的建議，我們會根據(jù)他的需求，讓我們設(shè)計支持的合作伙伴給他做更專業(yè)的服務(wù)。我們現(xiàn)在歐洲也開始在做，亞洲現(xiàn)在也在做，有很多IDH，他們也是我們的客戶，這是非常好的互動。
記者：剛才您提到MCU和傳感器在物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用當(dāng)中非常多，我想了解一下，貿(mào)澤能不能追蹤我的MCU是不是就是用在物聯(lián)網(wǎng)上的，有這塊追蹤嗎？回饋給原廠。
Mark Burr-Lonnon：所有到貿(mào)澤這里買貨的當(dāng)然會留下他的公司名稱，我們知道他買貨的記錄，原廠可以掌握客戶群是誰。很多到貿(mào)澤上面買貨的也會留下他是做什么產(chǎn)品的信息，我們會把數(shù)據(jù)提供給原廠，因?yàn)樗麄冇袠I(yè)務(wù)團(tuán)隊，有其他的分銷商會去做聯(lián)系，我們會用這個數(shù)據(jù)做市場。可能各位會很難想象為什么像華為、中興、蘋果這種大的公司要到貿(mào)澤上買貨，其實(shí)他們占用蠻大一部分客戶群，這些大公司可能有成千上萬不同的設(shè)計工程師，大家不可能每天出去見原廠花時間談，貿(mào)澤這個平臺提供這么多的訊息，有TI的東西，到我們網(wǎng)站上就可以買到了。業(yè)務(wù)員拜訪你問你很多問題，設(shè)計產(chǎn)品的時候很多東西不能透露，到貿(mào)澤網(wǎng)站買東西他也很放心，也不會經(jīng)常被打擾，這是我們?yōu)槭裁唇⑦@樣的合作模式。
問：剛才我們展會看到了我們在線小批量分銷業(yè)務(wù)展位成長起來很多在線企業(yè)，經(jīng)過幾年的發(fā)展有一些成長得蠻不錯了。對于貿(mào)澤來說在中國本土，有沒有和他們展開合作的計劃？或者找一家收購了？有沒有這個目標(biāo)？
Mark Burr-Lonnon：方式很多，過去我們的確在國內(nèi)有一些partner，尤其我們還沒有交易人民幣之前，需要和國內(nèi)的有一些合作的關(guān)系，現(xiàn)在Mouser可以做人民幣交易了，當(dāng)然我們還是持續(xù)有這樣的合作關(guān)系。站在我們的立場來講，我們更希望可以做直接地銷售。這是最直接可以面對到工程師的。
問：這個問題是針對Mark Burr-Lonnon，我們這種在線小批量分銷的模式和傳統(tǒng)的模式區(qū)別是什么？他的體會是什么？會不會做得很不過癮？
Mark Burr-Lonnon：過去所謂大的分銷商以及國際性的分銷商做，大的分銷商備貨數(shù)量非常大，但是品種少，對Mouser來說是擺過來，我們備的量非常寬，但是沒有這么深。不一樣的是我們客戶群也是比較寬廣，對我個人來說我接觸不同的行業(yè)也就更豐富了。
問：我們新產(chǎn)品庫存的周期有一個大致的時間嗎？
Daphne Tien：新產(chǎn)品上市時間非常長，至于要放多長，要看產(chǎn)品本身。產(chǎn)品本身的有效期限有些是1年，有些2年，有些可能沒有有效期限。對于Mouser來講我們備貨就是根據(jù)原廠的規(guī)定定義的，有的時候我們看到可能半年以后才會開始有銷售，因?yàn)楹芏嗳嗽O(shè)計的時候先用，慢慢做很多地測試，真正新產(chǎn)品上市可能是半年一年以后的事情了，這些新產(chǎn)品慢慢變成大量使用的產(chǎn)品，要去庫存。
問：呆貨怎么處理？
Daphne Tien：我們備得很淺，全球這么多客戶一下子就賣掉了，呆料部分會有，但是不會很多。
Mark Burr-Lonnon：就像你到便利店和大賣場買東西價格肯定不一樣，我們推的是最新的料，新產(chǎn)品出來的時候價格是在這個部分，我們也做了很多投資，我們健康成長才會投資更多新的貨。
記者：原來很多小批量的廠商，原來只做前端研發(fā)和后端維修，現(xiàn)在也慢慢介入到批量這個環(huán)節(jié)，對于Mouser來說以后會不會做這塊？
Mark Burr-Lonnon：目前貿(mào)澤覺得投資在新產(chǎn)品部分是最重要的，因?yàn)槟愫茈y同時做好小批量和大批量，有不同的策略。而且你在做大批量的時候其實(shí)原廠并不是很樂見，因?yàn)楸緛硭陀辛硗獾拇笈康姆咒N商，形成另外一種競爭的狀態(tài)，當(dāng)原廠和我們合作很密切的時候也是很希望看到貿(mào)澤專注在前面這一塊。每個人對大批量的定義不一樣，有的人覺得500片就很大了，有的人覺得要500萬片才很大。當(dāng)然我們不會專注在推這些大批量上，我們備料有的時候備5000顆，客人要買3000顆，我們也不會說你不能買。我們也不會說你多買10、100顆。
記者：你們對同類產(chǎn)品會給他們做一些數(shù)據(jù)分析嗎？幾家公司做的產(chǎn)品都是類似的，可以買A家也可以買B家的，但是工程師更偏向于B家的，差不多的會一直買這家，這個在同類產(chǎn)品當(dāng)中明顯更高一些，我們會給原廠這樣一些分析數(shù)據(jù)嗎？
Mark Burr-Lonnon：不同廠商可能供應(yīng)的是類似的貨，我們怎么提供給原廠數(shù)據(jù)，很多時候比如從定價上原廠就可以知道為什么這個賣的比其他的差一些，很多價格在貿(mào)澤定義上是根據(jù)原廠提供的價格做定義的，要解釋他們自己要做什么樣的策略，如果他愿意做調(diào)整，當(dāng)然是他來告訴我們他想要怎么做，不是我們告訴他要怎么做。我們各方面數(shù)據(jù)都是公開透明的。
問：你們會有一些大數(shù)據(jù)分析嗎？
Daphne Tien：當(dāng)然，我們做了很多市場營銷就是根據(jù)大資料分析的。
Mark Burr-Lonnon：我們做的是小批量，這個時候和有沒有競爭性沒有關(guān)系，其實(shí)是做一個標(biāo)準(zhǔn)，他比較在意的是當(dāng)量產(chǎn)的時候具不具備競爭性。
問：我們看一些巨頭已經(jīng)慢慢涉足電商，他們?nèi)绻鲭娚痰脑拰ξ覀儠惺裁从绊憜幔?/p>
Daphne Tien：他們的料和我們還是不一樣，我們兩家賣的貨不一樣，各有優(yōu)勢，東西不同的。
問：比如說現(xiàn)在有一些像科通芯城這樣的電商，他們是一種代購模式的，你們更希望貿(mào)澤是直接對客戶的，我能不能認(rèn)為您對這種電商平臺是拒絕合作還是不理不睬還是怎樣的態(tài)度？
Mark Burr-Lonnon：我們不會拒絕和他們合作，但是我們更希望看到的是直接可以和客戶做交易，如果他要到貿(mào)澤網(wǎng)站，因?yàn)槲覀兙W(wǎng)站是公開的，歡迎每個人到貿(mào)澤平臺用這個價格做買賣，我們不能說你不可以來買。但是我們會不會更積極呢？這個不會是我們的方向，為了拿更多的生意而降價，我們不會，我們是一視同仁的。
Hayne Shumate：在過去幾年可能貿(mào)澤還沒有那么被市場接受，當(dāng)然也是這些國內(nèi)的廠商慢慢做，通過Mouser去買，讓大家認(rèn)識。不能說Mouser現(xiàn)在已經(jīng)被廣為接受了就認(rèn)為他們的價值存在了，每一個公司都有它的特殊價值，為什么客戶買它的，肯定有被人喜歡的部分。貿(mào)澤要做的就是怎么讓國內(nèi)的客戶更清楚了解你的價值而能夠和我們做直接的交易。
Mark Burr-Lonnon：我在歐洲、美國都呆過，過去在這些國家我們看到早期都是通過貿(mào)易商做生意，經(jīng)過實(shí)踐的發(fā)生，都在轉(zhuǎn)型了，在歐洲也是，未來在亞洲生意是怎么做的，大家拭目以待。
問：今天上午和其他分銷商在交流的時候也談到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的時代，很多分銷商利用自己在線平臺的數(shù)據(jù)處理、分析和加工，通過這些挖掘幫助他做業(yè)務(wù)的改善和提升，包括也可以說明原廠和終端鋪戶更好地挖掘，我想了解Mouser在大數(shù)據(jù)應(yīng)用、分析、挖掘方面有沒有更成熟的經(jīng)驗(yàn)和模式？
Hayne Shumate：我們的數(shù)據(jù)是看客戶找尋什么樣的產(chǎn)品，放對的庫存非常重要，這是我們用數(shù)據(jù)的部分選對的產(chǎn)品放在我們的網(wǎng)站上。當(dāng)然我們再看過去很多客戶，主要看兩種客戶形式，一種是到我們的網(wǎng)站上看到什么就買了，非?？焖俚刈鲞@樣的交易活動。另外我們也發(fā)現(xiàn)有一種客戶可能要花一個月，進(jìn)到網(wǎng)站做設(shè)計，可能今天選了三個成品就先放在一邊，過幾天又選擇其他的產(chǎn)品。國內(nèi)這么多設(shè)計工程師做設(shè)計工作的時候一定要找很多參考或者比價格，最后花了一個月時間再購買?？蛻舻男螒B(tài)有兩個比較大的不同。
Mark Burr—Lonnon：除了剛剛提到的客戶搜尋找?guī)齑嬷?，這么大的數(shù)據(jù)我們也可以看到客戶的行為模式，他進(jìn)來是找哪些方面的東西，對什么樣的產(chǎn)品有興趣，或者在我們網(wǎng)站上除了買料之外，很多不同的應(yīng)用、技術(shù)，我們可以看到很多客戶的行為，根據(jù)這樣的行為資料去做很多的營銷，比如電子郵件，通過他們個人的喜好更好地推薦產(chǎn)品。各位知道貿(mào)澤電子和其他的分銷商最大的不同就是我們沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊，我們沒有出去拜訪客戶，所有訂單完成都是通過網(wǎng)站和客戶服務(wù)，我們怎么做生意呢？靠營銷手段，用資料去吸引更多的客戶。
問：剛才您在回答問題的時候提到了操作行為有一個比價格的話題，您覺得在影響中國用戶的時候價格因素有多大？在價格上貿(mào)澤和相關(guān)的競爭對手比如中國大陸的分銷商和國際分銷商，他們有什么優(yōu)勢嗎？
Mark Burr—Lonnon：比價，這是大家的習(xí)慣，總是要去比一比。貿(mào)澤我們講究的是所謂NPI，介紹最新的產(chǎn)品 (New Product Introduction)，在新產(chǎn)品這個階段其實(shí)價格部分不是那么敏感，可能只有貿(mào)澤代理這個產(chǎn)品，別家不見得有這個產(chǎn)品，所以不存在這么大的競爭關(guān)系。但是客戶的行為還是會想過來比一比，后來他發(fā)現(xiàn)就只有貿(mào)澤有貨，我們聽到很多的反映，價格部分不會像想象中這么大。因?yàn)槲覀兩庑螒B(tài)不是像大批量分銷商大量出貨給工廠，那種對價格更加敏感，我們不存在這樣的考慮。國內(nèi)還是有很多貿(mào)易商，由于他們和原廠沒有這么好的關(guān)系，他們買貨是和貿(mào)澤這樣的小批量授權(quán)分銷商買，如果這些貿(mào)易商可以用Mouser的價格買了再去賣給別人，就表示我們價格競爭是夠的，要不然他怎么可以存活。我們的工作就是把一些最新技術(shù)的產(chǎn)品提供到市面上，這就是我們的優(yōu)勢。
問：說到價格，還有一個很有趣的話題，我們沒有一個固定營銷的團(tuán)隊，現(xiàn)在國內(nèi)很多電商對于客戶的嗜血性很強(qiáng)，對于客戶采取緊迫盯人的態(tài)度，他們評價類似于Mouser這些廠商沒有國內(nèi)的嗜血性強(qiáng)，你怎么看呢？
Mark Burr—Lonnon：本來貿(mào)澤的做法比較像市場營銷公司，我們投入很多市場營銷的手段，我們提供很多內(nèi)容，很多市場營銷，各位知道在貿(mào)澤備最新產(chǎn)品料的時候和其他分銷商比我們是遠(yuǎn)超過他們所備的寬度、廣度，我們備的總量非常多，也是最大的。對我們來說因?yàn)槭墙榻B最新的產(chǎn)品，我們是很積極地推銷新產(chǎn)品，但是我們的積極不像他們的積極是在做價格的競爭，大量生產(chǎn)之后才會更重視價格部分，前面是非常小的批量，做設(shè)計的時候?qū)r格敏感度沒有像做大量時候那么在意。
問：作為市場營銷公司，營銷原廠的東西，肯定原廠對我們有一個量的要求，不會有這個壓力嗎？
Mark Burr-Lonnon：原廠對大批量分銷商的期望是，你每個月要買東西，賣很多東西。但是對于貿(mào)澤這樣子的小批量授權(quán)分銷商是希望給原廠帶來更多的客戶，我們做很多工作都是在找尋新的客戶。我講一個我的體會，你是一種中藥鋪的銷售，給客人配齊一套藥，如果一個客人來了以后把我一個抽屜里的茯苓都買光了，也不行。
問：貿(mào)澤主要做營銷，其他分銷商比如你在我那里買了一個電子元器件，我就給你提供相應(yīng)的技術(shù)支持，這種支持分銷商說提供24小時全天候技術(shù)支持，Mouser有沒有相對于這部分的傾向？你是怎么看待24小時全天候技術(shù)支持的？
Mark Burr-Lonnon：Mouser我們也有技術(shù)支持，我們在每個分公司都有相應(yīng)的人，香港我們也有客服，在亞洲有一個團(tuán)隊，到總部也有。我們是一個全球的公司，白天亞洲上班，下午就是歐洲，晚上就是美國了，我們都有提供這樣的技術(shù)服務(wù)。
問：Mouser去年贊助了一個校園的賽車活動，您是怎么看待中國新能源汽車的？現(xiàn)在有些地方霧霾特別嚴(yán)重，國家也在推行新能源汽車，您是怎么看待這種校園活動以及對于中國新能源汽車的看法。
Daphne Tien：各位看到中國的空氣污染這么厲害，當(dāng)然這是未來很大的重點(diǎn)發(fā)展趨勢，怎么樣做新能源汽車，同濟(jì)大學(xué)在這塊是非常先進(jìn)的，我們贊助它也是希望可以通過我們的技術(shù)和我們的原廠，協(xié)助同濟(jì)在新能源賽車的開發(fā)上少繞點(diǎn)路。我們和原廠合作非常緊密，很多原廠也是希望通過這樣的活動可以接觸更多國內(nèi)的院校，同濟(jì)大學(xué)不是唯一的，我們還有其他的，各位可以拭目以待，我們希望在這個部分可以提供很好的技術(shù)給這些學(xué)生們，讓他們可以快速學(xué)習(xí)。未來這塊發(fā)展趨勢會很好，尤其中國在汽車方面是全球最大的工廠，這些學(xué)生也是慢慢在發(fā)展起來。
問：我問一個問題，現(xiàn)在很多客戶采購需求往往有時候需要銷售者去創(chuàng)造需求，他說明你的客戶創(chuàng)造需求。比如你推出很多參考設(shè)計，讓客戶直接選擇參考設(shè)計，打包的形式就出來了。我不知道Mouser在這種方向上有沒有自己未來的規(guī)劃？比如說我推出很多已經(jīng)很成熟的參考設(shè)計，讓用戶直接拿過來把訂單給我，我們直接配好就可以發(fā)貨了。
Daphne Tien：我們現(xiàn)在和原廠的合作很緊密，前兩天到日本拜訪這些原廠，其中一個原廠分享，他們設(shè)計新產(chǎn)品出來的時候會有一個目標(biāo)，這個東西使用在什么樣應(yīng)用的開發(fā)上，但后來發(fā)現(xiàn)原來有其他很有名的公司，用這新產(chǎn)品開發(fā)不同領(lǐng)域的應(yīng)用，他覺得很新奇，又覺得很開心。貿(mào)澤的定位，我們在推這些新產(chǎn)品的時候一定會準(zhǔn)備非常多的內(nèi)容，目的是讓工程師找尋的時候找到這個產(chǎn)品的特色，而不是一定用在某某某應(yīng)用上。我們從工程師的想法出發(fā)，我們希望把這個平臺開得更廣，這樣是幫原廠創(chuàng)造很多新的需求，并有很多成功的案例，我們覺得這是一個更好的方式去推廣這些制造商的產(chǎn)品。
問：希望創(chuàng)造需求的概念在里面，像現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很火熱，有沒有針對中國物聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)做一些針對性地策略？
Mark Burr-Lonnon：物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)品，像嵌入式產(chǎn)品，還有傳感器，還有電源的部分，過去這一兩年這幾個項目也是我們增長最快的產(chǎn)品項目。另外我們代理了超過500家的供貨商，對于國內(nèi)的應(yīng)用當(dāng)然可以做到輔助。我們貿(mào)澤在這幾年也開始代理國內(nèi)的一些廠商，像我們?nèi)ツ甏砹艘粋€Seeed，他們做的硬件很好，我們今年也和Dioo電子做了全球的代理。這就是貿(mào)澤在中國的布局，我們會關(guān)注國內(nèi)的廠商，這部分對國內(nèi)公司會帶來更大的助力。
問：在現(xiàn)在國際上各大半導(dǎo)體商整合非常頻繁，另一方面國內(nèi)在李總理提出的大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的背景下，越來越多的創(chuàng)客對小批量的采購以及定制化需求越來越多，對分銷商來講有什么影響嗎？貿(mào)澤又是怎么應(yīng)對的？之前還提到貿(mào)澤代理更多的是新技術(shù)方面的，國內(nèi)這些創(chuàng)客對于新技術(shù)方面的采納和需求貿(mào)澤這邊是否有數(shù)據(jù)可以分享一下呢？
Mark Burr-Lonnon：現(xiàn)在國際上的幾個大的采購并購案，對于Mouser來說影響非常小，剛好那些都是我們獲得授權(quán)代理的產(chǎn)線，像很多國內(nèi)的分銷商有的只是部分的，被并購之后他們會失去代理。對我們來講就是1+1，沒有太大的影響，它的風(fēng)險非常小，影響非常小。如果我們考慮到未來會有一些影響的話，應(yīng)該就是兩家公司并購之后它的新產(chǎn)品上市是不是和過去一樣這么多，我們還是以新產(chǎn)品為主，以前可能兩家，各有新產(chǎn)品，未來1+1會不會小于2呢？這是我們要關(guān)注的。
問：你剛才講創(chuàng)客的服務(wù)這塊，現(xiàn)在有一些贊助活動，你有一個宣傳，其實(shí)我們感覺Mouser是怎么樣和創(chuàng)客結(jié)合在一起的，這個很重要的。
Daphne Tien：我們在做這些競賽活動，我們也會和原廠做合作，我們怎么讓這些設(shè)計的人到底買哪個，我們就和原廠合作，我們這次主題是IoT，就會推薦適合IoT使用的開發(fā)工具或者一些器具，我們會對這些產(chǎn)品做介紹，這就是一個起步，不是說我們做一個貿(mào)澤杯的活動就完了，我們還是會提供很多項目。像原廠和我們的合作，他們一個就是選擇產(chǎn)品，讓這些人學(xué)習(xí)使用，當(dāng)然我們會在網(wǎng)站上架設(shè)相關(guān)的東西。
問：我們公司定位是新產(chǎn)品的營銷這方面，但是我們畢竟是電子商務(wù)類型的，我們今天看到展位上一開始就說電子商務(wù)國內(nèi)發(fā)展很紅火，但是大家談的過程當(dāng)中覺得電子商務(wù)這個東西應(yīng)該和互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)系特別緊密，好幾個要素電子商務(wù)應(yīng)該具備的，但是也不全面。我想請教一下，行業(yè)內(nèi)的電子商務(wù)應(yīng)該具備哪些要素？
Hayne Shumate：我們和原廠合作是非常緊密的，我們看到國內(nèi)現(xiàn)在很多電子商務(wù)和貿(mào)澤電子形式不太一樣，我們有備料，直接和原廠拿料，但是很多國內(nèi)的電子商務(wù)是一個平臺，這是完全不一樣的模式。當(dāng)然我們的任務(wù)就是怎么樣很快地把這些新產(chǎn)品推薦出來，還有怎么才能成為一個好的電子商務(wù)平臺，速度要非?？?，各位如果有機(jī)會上Mouser網(wǎng)站，可以感受到速度非?？?，搜索的時候也是很便捷。
還有創(chuàng)客的問題，我們知道現(xiàn)在創(chuàng)客很多時候并不是我們想象中他需要很多技術(shù)上的支持，很多人也不見得一定是電子工程師，這些創(chuàng)客是他自己有想法，想動手做做，我們貿(mào)澤的任務(wù)就是怎么樣把新產(chǎn)品和很多內(nèi)容放在網(wǎng)站上，讓他日新月異地更新，還有怎么樣提供新產(chǎn)品、新數(shù)據(jù)，這是很重要的。我們和百度、谷歌這些搜索網(wǎng)站的合作很重要，Mouser已經(jīng)有內(nèi)容了，會講它的物料。電子商務(wù)要有一個平臺，最重要的還是要有貨，如果你是一個平臺，但是買不到貨或者需要等很久，這就不是一個好的平臺。貿(mào)澤我們現(xiàn)在的物料有4億美元的庫存，有100萬種不同的物料，我們優(yōu)于其他的同業(yè)。
問：還有一個問題，我記得我們貿(mào)澤全球是不是只有美國一個庫房？供貨周期對于中國用戶來說能接受嗎？
Mark Burr-Lonnon：好處是所有的東西在同一個地方，工程師買東西不會買一個組件，要買很多不同的，美國第二天就收到，歐洲2—3天，到中國可能5—7天?，F(xiàn)在國內(nèi)很多電商、貿(mào)易商都通過Mouser的網(wǎng)站買，再去做出貨，還要拆包，時間可能是我們到亞洲的1倍還多，也可以賣得很好。大家會有一些概念，覺得好像倉庫在中國會更快，但是像我們這樣的有這么多產(chǎn)品不可能復(fù)制一樣的倉庫在亞洲，可能要在不同的倉庫調(diào)貨，有時候反而不好?，F(xiàn)在這樣的方式是最好最有效率的。我們是新產(chǎn)品，其他地方也找不到。
問：剛剛講到中國市場占比是10%，能分享一下15年中國的增長率是多少嗎？
Daphne Tien：大概10%。
問：貿(mào)澤現(xiàn)在我看到的還是電子、半導(dǎo)體這塊產(chǎn)品為主，以后會不會擴(kuò)充自己的產(chǎn)品？比如在工業(yè)自動化、儀器儀表這塊。
Daphne Tien：儀器儀表我們也是有的。
Mark Burr-Lonnon：半導(dǎo)體是我們很專注的這塊，但不只是半導(dǎo)體，我們還有連接器、電子元器件，我們也做測試測量儀器，我們一直都在把我們的產(chǎn)品做得更廣，如果是非常大非常重的器件，就不會是我們專注的地方，從美國運(yùn)送這么大的機(jī)臺運(yùn)費(fèi)很貴。我們重點(diǎn)還是放在電子元器件上。
問：貿(mào)澤這邊對于汽車電子相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)上是否得到回饋？并且對于熱門領(lǐng)域的元器件產(chǎn)品貿(mào)澤是如何做出預(yù)判的？如何去備貨的？
Hayne Shumate：汽車元器件，像大眾汽車這些客戶工程師會跟我們買這些，我們不會跟蹤他，我們賣一部給你，好處是不一天到晚打電話問你接下來有多少量產(chǎn)。數(shù)據(jù)我們比較難提供。但是像很多原廠做產(chǎn)品的時候會有一個汽車等級，我們的確未來可以從這個數(shù)據(jù)上看到到底汽車等級的產(chǎn)品走向是如何，我自己和很多原廠合作的時候就看到有幾條線的增長是非常高的，還要附帶一句，很多原廠做汽車行業(yè)的時候覺得那是他直接的客戶，汽車要求的等級非常嚴(yán)苛，我們現(xiàn)在看到更多的原廠愿意把這樣的產(chǎn)品給貿(mào)澤直接去做銷售，是我們正在發(fā)展的生意。
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